４．１．２．１　ストラテジスト 　かなり強引にまとめた感じがします。大きな疑問は営業（セールス）です。営業はここでいうストラテジストでしょうか。ビジネス戦略を考えるという意味でのストラテジストと、具体的顧客（アカウント）や案件を戦略的にアプローチするという意味のストラテジストではその内容がかなり異なります。BOKにリストされている要件（知識項目例）は概ね前者のビジネス戦略に関するものと、プロダクトマネジメントに関するもののようです。営業戦略としてはアカウントマネジメント、ファネルマネジメント、案件別競合戦略などが不可欠です。 　では、それらの知識項目を追加すればよいのでしょうか。そう簡単ではありません。特に営業の場合、まずこのような知識があるのと、それができる（スキルがある）こととの乖離があります。さらに受注を達成するためには、個人のスキルがいくら高くても会社の組織力がなければ成功しません。 　ですから営業パーソン個人の知識（知っていること）と営業実績との相関は意外と低いのです。よくスポーツに例えられます。システムビジネス（ソリューションビジネス）の営業はラグビーやサッカーのようなチームプレイです。相手もチームです。チームとチームとの戦いの中で、ベストなタイミングでベストなプレーができて初めてポイントになります。一瞬のエラーは致命傷になりえます。ドリブル、パス、シュートなどの個人の能力だけでなく、チームメイトとの連携や相手の動きまで関係します。すべてうまくいってはじめて得点に結びつくのです。そこには相手（顧客と競合）によって、戦略を変える必要もあります。常に勝てるわけでもありません。自社（パートナーを含む）のリソースが不足している場合など、譲らざるを得ない場合すらあります。ですから負け方にも戦略（戦術）があります。 　ではどうするのが良いのでしょうか。アプローチは2つあります。ひとつはストラテジストとして知識項目を追加すること。もう一つはセールスという分類そのものを追加することです。いずれにしても、知識（知っていることと）と受注実績との相関は低いことを考慮しなくてはいけません。４．１．１キャリアレベルで述べたように、経験（実績）を加味することが重要です。営業こそ、ペーパー知識は何も役に立たない職種です。 　まずセールスの人口比率を考えるべきでしょう。2007年の「IT人材市場動向予備調査」では、職種別人材分布でセールスは全体の5%未満です。ですから急ぐ必要はないと思います。ただ上記のような課題を認識しておくことが必要です。 　「第二版」ではなく、「第三版」あたりで改善するのが良いと思います。 ４．１．２．２　プロジェクトマネージャ 　ITSSとUISSは問題ありません。基本的に同じ職種といえます。ETSSの「開発プロセス改善スペシャリスト」が課題です。当該製品の開発プロセスの個別の知識が極めて重要です。この知識の前提なくして、プロジェクトマネジメント能力だけで判断は不可能だと思います。建築のプロジェクトマネージャがITシステムのプロジェクトマネジメントで成功するでしょうか？やはりITシステムの高度な知識を必要とするでしょう。それと同じことではないでしょうか。 　ではどうするべきでしょうか。これもレベル３においても実務経験（実績）を加味することが解決策ではないでしょうか。当該製品固有の知識は実務経験が証明してくれます。そうすれば、プロジェクトマネジメントの共通スキルだけを試験すれば、レベル判定が可能です。また、試験の負荷も軽減できると思います。 ４．１．２．３　テクニカルスペシャリスト 　いくつかの課題があります。 ITSSの「ソフトウェアデベロップメント」 情報処理技術者試験の高度試験（レベル４）が対応していません。「第二版」以降を楽しみにしましょう。 ETSSの「ドメインスペシャリスト」「開発環境エンジニア」 　これらは当該製品の固有技術（第３階層以降）への依存が大きい職種です。現行のBOKおよび情報処理技術者試験では正確な測定はできないと思います。「第二版」以降での改訂が必要だと思います。 ETSSの「QAスペシャリスト」 　これも現行のBOKに明確な定義がありません。大分類「開発技術」の下の中分類として「品質保証」を付け加えるのが良いと思います。プロジェクトマネジメントの「品質マネジメント」との違いを明確にする必要もあります。品質改善活動はプロジェクト内ではなく、母体組織の責任です。 UISSの「ISオペレーション」「ISアドミニストレータ」「セキュリティアドミニストレータ」など 　似た職種が多すぎます。共通キャリア・スキルフレームワークの問題というより、UISS側の問題ではないでしょうか。もう少し整理するべきだと思います。UISSからしてみると、タスクを定義しているだけなので、細かなキャリアモデルは企業の実態に合わせていくらでもカスタマイズすればよいと、あまり気にしていないのでしょう。 ４．１．２．４　サービスマネージャ 　カスタマーサービスとITサービスマネジメントは分離するのが現実的です。カスタマーサービスは一義的にはメーカーの仕事です。現状のBOKには該当知識がありません。情報処理技術者試験の対象にもありません。いいかえると、情報処理技術者試験が共通キャリア・スキルフレームワークにまだ準拠していない部分です。「第二版」以降を期待しましょう。 　ITサービスマネジメントの部分はBOKおよび情報処理技術者試験にきちんと対応していますので問題ありません。 　続きは、次号までお待ちください。知識とスキルに関する課題です。

■清水千博 氏プロフィール 1974 年外資系コンピューターメーカー入社。長年マイコン開発システム（現：組込みシステム）の営業マネージャ、マーケティングマネージャ、SE マネージャを歴任。その後SE 教育マネージャ（日本およびアジア）となり活躍。SE 認定制度および教育プログラムの確立と実施を行い、 SE 認定制度をアジア諸国（7 カ国）に展開した。 ITSS 、 UISS のみならず、 ETSS のノウハウまで持つ数少ないコンサルタント。 2005 年 10 月 ( 有 )KB マネジメント設立 URL ： http://www.kbmanagement.biz/ e-mail ： 　shimizu@kbmanagement.biz ITSS ユーザー協会正会員（ 2004 年） ITSS ユーザー協会認定コンサルタント（ 2006 年 11 月） ほか、現在 ITSS ユーザー協会教育企画委員会委員、 ITSS ユーザー協会スキルコンテンツ作成委員会委員、 ITSS ユーザー協会スキル標準委員会委員、 ITSS ユーザー協会 ETSS 実証研究ワーキンググループメンバーとしても活躍中。 【出版物】 「ソフトウェア・メトリクス：生産性、品質の計測方法からその全社的展開まで」（日経 BP 社） 原著：『 SOFTWARE METRICS: ESTABLISHING A COMPANY-WIDE PROGRAM 』 By Robert B. Grady, Deborah L. Caswell